好了，讲到这里，我想基本讲清楚了法律思维和商业思维的差异，大家是否有这样一种感觉，法律思维和商业思维，一个在东，一个在西。既然法律思维和商业思维如此格格不入，那么，法律人又如何能培养商业思维，来处理商业事务呢？我想唯一办法就是，想方设法找到一种能将法律思维和商业思维融合起来的有效途径。在为具体的商业项目或交易做法律方案时，我常常持一种反思的视角，即用法律的思维来反思商业，用商业的思维来反思法律，从而实现两者之间的平衡。我将这种方法细化为八个步骤，叫“法商结合八步法”，这个方法在我们团队一直在用，很有成效。我想给大家简单交流一下。

先讲第一步。在商业类法律事务中，律师的主要作用就是为交易项目量身定造方案和规则。如何来量身定造呢？我想，第一个步骤就要和当事方进行深入而充分的沟通，明确他的核心关切，了解他们进行相关交易的背后的目的到底是为了什么？比如，前面讲到的股权买卖，出卖股权是为了融资，还是真正想卖个好价钱？购买股权是基于财务性的考虑，还是想真正控制企业进行经营？委托方的需求和目的不同，决定了同样一个事项的具体法律方案不同，因此，我们在开展具体工作之前，必须要将这些问题弄清楚。这是第一步。

在明确了交易的目的和动机及掌握必要的资料之后，接下来要做的就是调查研究，在具体项目中，我们常常称这个步骤为尽职调查。尽职调查一般分为财务尽职调查和法律尽职调查，我们律师往往只负责法律尽职调查。一般而言，法律尽职调查一般围绕股权、债务、债权、重大资产、重要资质和知识产权、重要的交易合同、公司的治理结构、人力资源等方面展开的，目的是通过详细的调查来尽可能多地发现目标公司所存在的问题，因为今天不是专门讲尽职调查的，对于这些尽职调查的项目我就无法一一展开来讲了。

但是，我还想提示一下我们比较有特色做法。在具体的尽职调查中，我特别注重对股东与公司之间的混同度的调查。一方面，我们非常重视其他应收款等科目及对应合同的调查，如果公司对股东有大量无法解释的其他应收款，那么说明，该股东实际控制公司，存在大量挪用公司资金及财产混同的可能。另一方面，我们会重点关注关联交易，对于重大的交易合同或者小笔或经常发生的交易，我们往往要追溯到该交易对手公司的股东，追查该公司股东与目标公司及目标公司的实际控制人是否存在关联。通过这两方面的调查，我们就可以大致判别公司与股东之间的混同度，对公司与股东之间混同极高的标的股权的收购，就要更加谨慎。

调查研究之后就是第三个步骤，想象。在做项目时，想象是非常重要的，股权交易、破产重整方案中创新性想法以及所存在的问题，最初都是靠想象得来的。想象的要点，就是天马行空，无拘无束。我喜欢拿一张白纸，写写画画，把所有的灵感及想到的问题尽可能多地写下来。这个步骤是不能省略的，如果没有想象，不仅不能全面地发现问题，而且整个方案也会失去灵魂。所以，我要求我的团队所有人，结合尽职调查的情况，尽力去想，每个人都独立地把能想到的问题都写出来，想到什么写什么，这个阶段一定要脑门大开，所列的问题越多越好，越详细越好，哪怕五花八门、凌乱无序，哪怕这些问题在现实中不大可能会发生，也要把它列出来。

有了想象之后，接下来的第四个步骤，就是开讨论会并对问题进行归类、精简和梳理。开讨论会的目的有三项，一是归类精简、去粗取精、去伪存真；二是，对问题进行体系化的梳理；三是，大致明确重要问题的解决方案。首先，是对问题进行归类。助手们列的问题，我自己想的问题，很多问题是一样的可归为一组，另外，一些想象的问题，结合整个方案的交易背景、交易目的和交易对象，在现实中不大可能会发生，我们就有必要对其进行精简过滤，留下真问题、大问题。在过滤完之后，我们还要对问题进一步梳理，使得这些问题按一定的逻辑面貌呈现出来，并初步讨论这些问题的解决方案。

经过这个讨论会之后，我们会呈现一项成果，就是问题清单，这个问题清单会用简洁明了的语言列明具体的问题、问题的重大程度及解决方案。最后，我们会把问题清单放进尽调报告中，一并提交给委托方。从反馈的情况来看，问题清单事实上要比具体的尽调报告，更受委托方的欢迎。很多委托方告诉我，问题清单中所列的问题一目了然，我只需看这个问题清单，就能明确风险所在，谈判要点，后面厚厚的一叠报告，我就不用看了。这就是第四个步骤。

好了，接下来是第五个步骤，草拟合同提纲和核心条款。合同写作最关键的一条就是，围绕问题和当事方的基本设想和核心关切，列明合同的写作提纲，拟定核心条款。合同写作提纲就是要明确合同的写作要点，包括系列交易合同由哪几份具体合同组成，每份合同要解决什么问题，具体每份合同如何草拟等，并列明合同的基本框架及量身定制的核心条款。我要求我的团队在写作合同前，一定要写好合同写作提纲，这个提纲经我审阅、修正后，才准许其进行具体合同条款的写作。我为什么要强调这个步骤呢？因为提纲是系列合同骨架，是合同写作的指引，提纲出来了、量身定造的合同条款出来了，整个合同基本也就出来了。这就好比写论文，写论文时，我们往往要花大量时间来列提纲，提纲其实凝聚了我们的所有灵感和创造，以及关于整篇文章的逻辑思考，如果提纲列好了，接下来就是往里面填东西，这就容易多了（如果连提纲都没想好，就拼命写作，往往会做很多无用功，整个文章可能会是东拼西凑，没有章法和灵魂，而且日后修改包括逻辑上的调整，会更加麻烦。写作要有一个纲要，写合同同样也是这样，这就是提纲挈领）。列提纲和写作合同的核心条款是我所强调的第五个步骤。

接下来，就是第六个步骤，那就是充实合同的内容和细节，在这个阶段，参考恰当的合同模板会大大提高工作效率。说到合同模板，很多人都喜欢上网找，我呢喜欢自己去收集。在并购项目中，甚至在诉讼案件中，都会不经意地发现一些很好的合同或条款，我会叫助理赶快将这些合同扫描出来，放到我们的合同模板库中，并按一定的逻辑顺序予以编排，这些合同是经过自己消化的，凝结了自己的一些思考，一旦要用的时候，调用起来就非常方便。当然，对一些常用的条款，比如股权对赌、资金监管等条款，我们还会专门整理各种条款备用，甚至会结合模板，亲自起草一些模范条款。正因为有了合同写作提纲和合同模板的支撑，写作具体合同条款反而变得相对简单，在这里我就不详细展开了。

合同初稿成型后，还有一个重要步骤，就是换位思考，这就是我所强调的第七步。所谓换位思考，站在对方的立场思考问题，要在合同和交易方案中解决对方的核心关切。有些人可能会问，律师不是仅仅代表一方当事人吗？为什么还要站在对方立场思考问题？我想说的是，合同本质上是双方的合作机制，如果不尊重对方的立场，不解决对方的关切，这个合同还能签得成吗？想想中美贸易谈判中，美方的趾高气扬、目中无人表现，大概也就知道结局如何了，所以要想谈合作、签合同千万不要学美国。

我常常碰到这样一种情况，一方律师完全站在自己的立场写合同，这个合同文本一提交给对方，整个氛围就变了，谈判就无法正常地进行下去了。一番剑拔弩张之后，往往会不欢而散，如果还没有不欢而散，接下来肯定是漫长的冷却期，合同要几易其稿，要花费很大的力气，才能把双方拉回谈判桌。你看中美谈判一年多时间，花了十三个回合都没谈出一个最终的结果。我始终认为，对方的核心关切始终是不可触碰，不容回避的，如果在合同的初稿中就能较好地解决对方的核心关切，那么，就会给对方留下一个好印象，既然你解决了我的核心关切，我当然也要考虑你的核心关切，这就自然而然地将对方引上了换位思考的轨道，很多问题都会迎刃而解。好了，换位思考，这是第七个步骤。

接下来是第八个步骤，也就是对合同（方案）初稿进行反思和修正，这个阶段要进一步和当事方沟通，听取当事方对合同初稿的意见，并对合同进行修正。初步修正后，如果时间有充裕，不要急于定稿，把合同放在那里沉淀两三天，在这两三天的沉淀期，这段时光，你最好该干什么就干什么，不要刻意去看合同。你可能在悠闲地喝咖啡的时候，突然灵光一现，发现在高强度工作中没有发现的更好的做法和漏洞，此时，你要赶快把这些灵光一现的想法记下来，并对合同进行再一次修正。合同修正完毕后，就是要对合同文字和相关表述进行校正修改（ “四轮六遍校对 ”，两个助理交叉阅读，独立修改，自己再作修改，修改后再交由两助理单独阅读，而后再自己阅读，无误后定稿）。

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