带着问题去思考 

——商务律师的基本思维和技能

         （浩信刘斌律师在河南省律师协会的演讲）

上午好！

很高兴来到郑州，非常荣幸能和大家进行这样一场面对面的交流。

我们今天这个论坛有一个响亮的口号，“法务+商务，做中国最杰出的商务律师”，这句口号听起来确实高大上，但不知大家有没有想过，我们为什么要做杰出的商务律师呢？理由何在？

有人说，做商务律师好啊，风度翩翩、出入高档场所，钱也赚得多！这当然是做商务律师的一个理由，但我认为还没有讲到点子上。我们立志做商务律师，还有更深层次的原因：因为天下根本没有什么纯粹的法律事务，也没有不沾商业事务的纯粹的律师，法律事务和商业事务总是交织在一起，离开商业事务、商业思维，我们的法律事务根本无从下手。

  ——《金装律师》

一方面，我们律师天天和规则打交道，但在商务领域，规则并不仅限于法律。我们看到，那些经由合同所创造的规则以及商务交易上的惯例、习惯，构成了规则的汪洋大海，而法律明定的规则，只不过是这片汪洋大海中的一座座孤岛。另外，在商务领域，这些法律之外的规则还要优先于法律所明定的规则得到适用。比如：《合同法》第六十一条就确立了有约定从约定，无约定或约定不明则从习惯，最后才是适用法律明定的规则。而《公司法》中也有诸如公司章程另有约定的，则从其约定的条款。因此，可以这样说，要想处理法律事务，光靠几个法律条文是远远不够用，我们还应该学会用商业思维去创造规则、解释规则。另一方面，我们处理的法律事务也与商业紧密相关，比如：交易框架设计、公司治理结构规划、商业谈判、尽职调查、股权激励方案等，甚至在诉讼领域，涉及商事的纠纷也占据了主流的地位。

我们和商人打交道的过程中，经常听到这样的报怨：我的律师就是不懂变通，根本不懂如何交易，不请律师还好，请了律师反而适得其反。为什么老板们会有这样的抱怨？商业思维和传统的法律思维有什么不同？律师在处理法律事务时到底会犯什么样的毛病？

传统的法律思维是一种风险思维，因而，我们律师总喜欢夸大风险，我们不是去想方设法促成交易，而是事无巨细地提醒老板前面有陷阱、有风险！要谨慎前行；很多老板真的是被律师吓到了，项目戛然而止；商业思维是一种风险和收益相互均衡的思维，风险总是和收益同时存在，没有风险就没有收益，只要收益可观，风险可控，那么这个项目就具有可行性！

传统的法律思维是一种对抗性思维，这在诉讼律师身上表现得尤为明显，很多律师将法庭上的唇枪舌战用到商务谈判上，结果常常是不欢而散。而商业思维则不一样，它是一种合作思维，双方之所以能合作，完全是因为方案本身对双方都是有利的。所以作为方案的设计者，不仅要考虑己方利益，而且还要学会换位思考，考虑相对方的核心利益和关切，只有解决了相对方的合理关切，这个方案才具有可行性。

传统的法律思维是一种非此即彼的思维，要么正确要么错误，要么胜诉要么败诉，没有中间地带；所以，传统的诉讼律师在处理商业事务时，总喜欢投否决票，否决之后怎么办他们根本不会去考虑；而商业思维则主张求同存异、步步推进。懂商务的律师在谈判中，总能表现出一种谦谦君子的风度。面对对方提出不合理的方案，他们不是急着去质疑，而是先想方设法去肯定不合理方案中的合理的一面，而后，提出自己的合理关切，并顺带地指出这些合理关切并没有在对方提出的方案中得到解决，这样一种委婉的质疑方式，不仅不会引起对方的反感，反而能促使对方能换位思考，帮助我们解决问题。

传统法律思维是一种逻辑性思维，喜欢在逻辑线条上挖掘所有可能发生的或根本不可能发生的风险，在商务谈判中，律师常常会为避免那些现实不大可能发生的风险而争得面红耳赤。商业思维则是经验性思维，商人们依靠经验来捕捉风险，在他们的眼中，风险是因时、因地、因人而异的，他们非常关注交易对手是谁？关注交易对手的人品和资信？和上市公司、大型国有企业的交易方案与一般民营企业的交易方案肯定是有所区别的。他们深切地知道，逻辑上存在的风险并不直接等同于现实中的风险，一些在逻辑上成立的风险在现实情境下几乎不可能发生，因而可以忽略不计。（例子：关于利润分配）

传统的法律思维并不注重成本和效率，在这种思维下，律师总喜欢事无巨细地写一本厚厚的合同，合同写得越厚花费的时间越多，效率越低，成本越高。而商人们却十分注重效率和成本的，他们常常抱怨，律师把合同写得太复杂，不够简洁，让人读了不知所云。我就碰到一份由新加坡律师起草的股权并购合同，主协议、补充协议，合同附件加起来厚厚的一本。我们律师读了也感觉云里雾里，老板更是一团雾水。律师提供这样一份极其复杂的合同其实是不负责任的，因为，这样一份令人费解的合同，谈判成本是非常高的。

当然，我也反对把合同写得过于单薄，如果薄薄的几张纸飘过去，既无法体现律师的工作的价值，也不利于收费。那么，如何处理合同的厚薄关系呢？我的想法是，我们提供给客户的合同确实需要有一定的厚度，哪怕字数不多，也要把字体放大、行间距拉大，使得合同能装订成一本小册子，而不是几张纸。但是，不管合同写得多少厚，并不意味着合同本身很复杂，我们还要具备化繁为简的能力，只要我们能用凝练而清晰的语言向客户解释合同的基本逻辑、交易流程以及合同中的核心条款，就能大大降低客户和相对方的阅读和理解负担。

传统的法律思维和商业思维虽然有很多不同之处，但我们还是要想方设法将两者有机地融合在一起！因为这是作为一个商务律师的基本素养。那么，如何实现法律思维和商业思维之间的融合呢？我觉得应该采用一种反思性视角，即用法律思维来反思商业，用商业思维来反思法律，从而实现两者之间的平衡。具体而言，一个成熟的法律方案，可能要经历如下几个步骤的反反复复的思考：

第一，设计法律方案本身就是一个带着问题思考，不断地发现问题、解决问题的过程，所以，查找问题成为设计法律方案的关键之所在，为此，我们要尽可能与当事方进行充分沟通，进行详尽的法律尽职调查，了解项目的潜在风险、当事方的基本设想和核心关切；第二，展开必要想象，无拘无束、天马行空地思考问题，结合沟通调查情况，尽可能多地发现问题（我觉得想象和质疑非常重要）；第三，用商业思维对这些问题进行过滤，去掉那些无关大局的细枝末节的问题；第四，借助法律思维，进行体系化、逻辑化的思考，并使这些问题按一定逻辑呈现出来；第五，从对方立场来换位思考，在合同中解决对方的核心关切；第六，围绕问题和当事方的基本设想和核心关切，思股权架构、交易流程、合同框架，并制作写作提纲、拟定合同的核心条款（写论文，提纲挈领）；第七，参照相关模板，充实合同内容和细节（法律条款）；第八，对方案进行反思和修正（如果不急的话，写好的沉淀一、两天，进行反思平衡；修改的话五遍阅读）。

一旦掌握这些基本商业思维并能自如地加以应用，我们就具备了商业律师的基本素养；不过，我知道，大家并不甘愿只做一名平庸的商务律师，大家都渴望卓越。那么，问题就来了，通过何种途径我们才能成为一名杰出的商务律师呢？

不错！要走专业化的道路！走专业化的道路本无可厚非，但对于专业化，我们普遍存在这样两种误解：

第一种误解就是把专业化等同于专门化。在上海，我常常碰到这样的系列追问：你做什么工作的？我答：我是做律师的。接着问：你是做哪方面业务的？我答：主要做非诉。接着问：到底做什么方面的非诉业务呢？我答：主要是做企业并购业务，对这样的回答对方似乎还不满意，继续问：到底是做什么企业的并购业务？我答：主要做房地产企业的并购业务。这样，对方才满意的点了点头。其实，我并不是专门做房地产企业的并购业务的，我不仅做房地产企业并购，还做商贸企业、服务企业甚至是采矿业、农牧业的并购，除了并购业务外，我还做涉及公司股权、票据等诉讼业务，我这样回答只是为了迎合某些人的口味，假装自己很专业而已！

和那个提问者一样，在很多人眼里，专业化就是专门化，专门学习一个专业，专门做一件事那才叫专业化，如果一心两用，学两个专业，跨两个以上法律服务领域，那就不叫专业化，那些既做民事、又做刑事，既做诉讼又做非诉的律师，根本不是什么专业化的律师，而是水平极差的万金油律师。

但我要告诉大家的是：专业化不等于专门化，（美国博士的讲法律的黄金搭档：法律+政治；法律+财经）你一旦错误地将专门化等同于专业化，你的眼光就会变得非常狭隘。如果你将自己定位为专门做房地产企业并购业务的律师，那么诉讼业务你就不想做了，因为诉讼和并购没有任何关联；并购业务以外的其他非诉讼法律服务领域你也不想涉足，因为一旦涉足这些领域，不但会分散你的精力，而且这种做法会让人感觉你不够专业；甚至对房地产企业以外的其他行业的并购业务，你也提不起兴趣，因为你认定只有房地产企业的并购才是你的专业，其他行业的并购已超出了你的专业范围。

有人说，现在我们不是强调做专业细分吗？我深耕专业细分领域有什么不好？我认为，虽然某些人在专业细分的道路上取得了成功，但是他们的成功基本上都是超前意识以及机缘巧合造就的，他们成功的经验是不可复制的。我有一个同学，年龄和我一样，他基本是做房地产企业的破产业务，一年业务量八百万，在当地几乎是最大牌律师！他为什么会成功呢？因为他最早接触了破产业务，2011年温州率全国之先遭遇了严重的金融危机，很多企业申请破产保护，他正好抓住时机，做了温州第一个破产案件，企业通过重整程序起死回升。这个案件做了后，破产就在全省、全国流行起来，于是，他就理所当然地成为一个破产专家，俗称“破人”后来他的业务就一发不可收拾了。除此之外，我还认识一些专门做PPP、银行业债转股等业务的律师，他们都获得了不菲的业绩。这些律师之所以能成名，一个特点就是，抢占了业务发展的先机，从而轻而易举地占据了专业上的制高点。

但是，并非任何专业细分领域都这么容易取得成功。比方说，前面所讲的房地产企业并购，这个领域的业务，本身就有大量的律师在做，要想弯道超车谈何容易！还有就是IPO，它既不是什么新型业务，更不适合单打独斗，人家都做了几十年了，你一个年轻律师既没有经验，又没有团队，却天天喊着要做ipo、要做证券业务，是不是有点不自量力！

我个人认为，对于专业细分我们要顺其自然，不应刻意去追求，在踏入专业细分领域之前，我们更要踏踏实实地做好综合化的业务。

大家想想看，你想做好房地产企业的并购业务，是不是要先学会怎么做并购业务？要想学好做并购业务，是不是要先学会尽职调查、商务谈判、商务合同起草等非诉讼法律服务事项？而要想做好这些非诉讼业务，是不是要对相关的法律风险了如指掌？而要想发现这些风险，你是不是要研究大量的司法判例，是不是要对诉讼事项有所了解呢？所以，真正专业化是建立在综合化的基础之上，没有综合化就不可能做到专业化。如果明白了这个道理，我们就会反其道而行之，不会刻意去专研什么房地产并购、什么ipo，而会去做一些更综合的法律事务，打好尽职调查、股权架构设计、商务谈判等方面的基本功。只要我要我们打好了这些基本功，时机成熟的时候，我们就能对接任何细分领域的业务。

对于专业化我们普遍存在的第二种误解是：我们总是从自己的视角去理解专业化，好像读了几本专业书籍，看了几份专业合同就会变得很专业，我们根本无法从他人特别客户的眼光来审视自己的专业化程度。

我一再强调，要从客户的眼光来审视自己的专业化程度，为什么要这么做呢？因为，客户是我们的衣食父母，只有让客户相信你很专业，你才有可能接到业务。所以，我们可以这样说：你认为自己专不专业不重要，重要的是要让你的客户感觉到你是非常专业的。

那么，进一步的问题就是，如何让客户感觉到你是非常专业的呢？

我想首先要做到形象、气质、涵养上的专业化。对客户而言，专业化更多的靠第一印象所形成的，所以你在形象气质以及言谈举止上要看上去像一个专业的律师，这是非常重要的。

这是专业化的第一个方面。

专业化的第二个方面就是想方设法与客户建立起有效的沟通。我们都知道，有效沟通是建立在相互理解的基础之上，而每个人总喜欢站在自己的知识背景和立场去理解别人，所以，最为有效的沟通就是与对方保持相似的知识背景和立场。比方说，在并购事务中，你与一个会计师沟通，但你却不懂一点会计知识，那么，这个会计师对你的评价肯定是这个人连基本的会计常识都不懂，肯定做不好并购业务。如果你具备一定的会计知识，那么你一定会和这个会计师建立起良好的沟通关系，会计师会感觉你很专业，为什么呢？因为你不仅懂法律，而且还懂他所知道会计。一个律师竟然能懂会计，他就会觉得你很厉害！在这方面我们的并购团队确实尝到过不少甜头，因为我本人本科就是学会计学的，而我的团队中还有一位律师也是财会高手，所以，我们在做并购时没有任何沟通障碍，得心应手。

这个沟通原理，其实还会给我们带来更大的启发。以往，我们习惯于按法律部门来划分法律专业服务领域，比方说，民事、刑事、行政、劳动法务、公司法务、证券法务等等，但是，请注意，我们的客户专业知识背景，则是按行业来划分的，比方说，银行业、房地产业、娱乐业等等，如果我们缺乏银行、房地产的相关知识背景和工作经历，就很难和银行家以及房产企业的老总建立起良好的沟通关系，也很难在专业上赢得他们的信任。

现在，情况发生了很大的变化，在法律专业服务领域呈现出一种对接行业的特征，比如说，涌现出银行法律事务、房地产法律事务、建筑工程、投融资，甚至是娱乐法、体育法等对接行业的专业法律服务部门。法律服务的行业化是一种深度的专业化，有利于与相关行业建立起有效沟通关系，也有利于律师获得更好的专业认同。

如果我们按照行业重新来划分专业服务领域的话，那么，法律服务就会呈现出一种综合化的特征。比方说，你是做房地产行业的，那么你就不仅要懂房产企业的宣传广告、建筑工程、行政处罚、房地产企业的税收，以及房地产企业的并购，刑事风险的防范，等等，这可谓是跨越了民法、公司法、行政法、刑法，跨越了诉讼和非诉法律事务。所以说，这种以行业来划分法律服务领域的方式，必然要求律师走向综合化，只有综合化，你才不至于头痛医头、脚痛医脚，你会有一个系统观和全局观，并能用多种方法来解决特定行业的法律事务。

这是我要讲的专业化的第二方面，就是有效沟通及法律服务的行业化。

专业化的第三个方面，就是文本和细节。从某种意义上讲，律师的产品就是文本，因而，律师的专业化程度必然要落脚在文本之上。

我们在承接业务时，会碰到这么几个文本：律所及团队简介、报价方案及初步法律意见书、法律服务合同（诉讼、非诉讼；专项、法律顾问）。律所及团队简介在重大项目中是非常重要的，我们团队做了一个团队简介的模板，然后根据实际情况，进行相应调整；然后就是，报价方案和初步法律意见，报价方案要写出报价依据并留有余地，为什么这么报价，考虑到什么样的情况？使这个报价方案具有一定说服力；初步的法律意见，最重要的就是写出几套方案，然后，对这些方案进行利弊评价，择优选择，当然这个法律意见要尽量简洁。

这里我要着重讲一下法律服务合同，对一些简单的案件，法律服务合同可能是律师提交给客户的第一份正式文本，这份合同是律师的一个脸面，是非常重要的。法律服务合同装订、排版、打印一定要精美、大方，符合商务合同的一般要求。有一次，我的助理打印了一份法律服务合同，整个合同带封面才四页，而他选择了双面打印！结果就成了薄薄的两张纸，更要命的是他把合同封面和合同内容还打在了同一张纸上！当时我就质问他：你见过哪个文本或者哪个公开出版物把封面和正文内容打在一张纸上的合同吗？这两张纸飘过去，客户会有什么样的感觉？他们放心把法律事务交给我们处理吗？这些不起眼的细节，往往决定了你能不能顺利接到案子，尤其需要予以重视。

另外，我还关注到一个现象，很多人在写合同时不会列甲方、乙方，这也是非常要命的，很多客户是非常在意这个事情的，我本来是甲方，怎么把我列成乙方，律师到底专不专业？我告诉我的助理，如果你分不清甲方和乙方的话，记住一个原理就够了，付钱的永远是甲方，因为付钱的永远是老大！

除此之外，还有一个细节，那就是文本中错别字！大家觉得一个文本最多能容忍几个错别字？严格来讲，一个文本是容不得一个错别字的，如果文本中的错别字一旦给客户看到，客户就会认为律师连个字都会写错，起码不够专业、严谨！为了最大限度地避免出现错别字，对合同我们一般要来来去去阅读五遍，第一遍、第二遍，是边阅读边修改，第三、第四遍叫两个助理交叉阅读，最后，我自己再读一遍，最终定稿。

这是我要讲的专业化的第三个方面，即文本与细节。

下面我来简单地讲讲专业化的第四个方面，即工作效率。

在商务领域，时间就是机遇，时间就是金钱！对商务律师而言，效率是至关重要的，因为只有具备一定的工作效率，我们才能处理更多的业务，也只有具备一定的工作效率，我们才会赢得客户的信任和尊重。

我们所处理的每个一个项目，都有一套严格的时间管控机制，进行时间节点控制，简单的事情做到今日事今日毕，对复杂的事务要按照客户的进度，安排相应时间节点，并按照时间节点来一步步地推进工作进程。当然，在时间管理上我们还会使用一些技巧。比方说，对于项目的尽职调查，客户往往迫不及待地想看到最终的调查报告。但是，复杂项目的尽调报告，我们需要一周时间进行写作；那么，如何解决客户的燃眉之急呢？我们的处理方法是：在尽调结束的当天，就向客户提交一份非常简洁的问题反馈清单，使得客户在第一时间对项目所存在的问题了然于胸，一周后我们再提交正式的尽调报告，并提出我们的解决方案。对这样的工作节奏和安排，大部分客户都是比较满意的！

我的时间好像到了，好像还超过了一点点，不浪费大家的时间了！讲得不对的地方欢迎大家拍砖！衷心地祝愿大家，心想事成，成为一名有格调的商务律师！谢谢大家！

  （以上内容由现场录音删减和调整后整理）